林文佳：鞋业企业的B2B与B2C综合营销之道

    近日，环球鞋网CEO林文佳参加了11月18日在温州科技馆举行的全球搜索引擎营销大会，并现场分享了“鞋业企业的B2B与B2C综合营销之道”。

    林文佳指出，相对于传统优势，传统鞋企在开展电子商务的过程当中，也存在一些不足：
    首先表现在按照传统的思维来开展电子商务。没有一个很完善的运营团队在支持，很多只是一到两个客服在做、兼发货，不熟悉互联网的操作手法和技能，在短期时间内培养互联网的人才存在头痛医头、脚痛医脚的情况。其次，没有提前规划好电子商务，组织机构庞杂，管理制度不严谨，没有处理好与线下的经销商、代理商的矛盾，没有处理好在价格上与终端零售商出现的矛盾。
    基于以上的情况，鞋企在开展电子商务过程当中，不免会受一些固有思维的限制，觉得电子商务可有可无，可试试看，只不过在传统销售基础上多了一个销售渠道，只是说这个销售渠道比现有的销售渠道少投入一些应用。因此，诸多企业对电子商务这个模式能给内企业带来多少效益持怀疑的态度，很多企业只是开一个网站，或者搞个网店，招几个客服，然后上货、卖货、发货。可是过一段时间以后，产品更新的速度很缓慢，网站的流量也很低，产品销售冷冷清清，只能给鞋企带来很微薄的效益，很多企业说电子商务没什么发展前景。
    对于传统鞋企来说，如果要开展电子商务要考虑哪些地方呢，对于B2C的期望值是多少？就像福建的恒安集团，恒安去淘宝参观的时候，它给自己定了一个目标，对一年产值都有100来个亿的企业来说，一年定一亿的电子商务目标大家会不会觉得太多呢？他们从淘宝总部回来以后就改变了策略，他们的竞争对手宝洁已经在网络上改变通道了，他们就改变了整个策略。对于鞋企要开展电子商务，是口号还是信息呢，只是想做还是必须做？还有整个目标市场的分析，可能出来的矛盾和冲突，这些都是我们企业必须要考虑的。
    企业在明确自己电子商务拓展目标之后，应根据自己与市场的状况，不断做出策略的调整，不断学习人家成功的方法，还有不断累计用户，合理控制节奏与速度，选择在什么样的实际下用“长跑”，什么样的状况下适合“慢跑”。在团队方面，我们现在鞋企很多建立了电子商务的团队，但是我们请来的人，我们信任他吗，我们有支持他吗？我们电子商务整个市场运作经验、产品研发的能力以及整个供货链管理的能力，还有互联网的客观发展因素。是做B2C还是做C2C，还是做全景式的拓展，以上的，我们鞋企要考虑。我们的产品是适合单行业单品类，还是单行业多品类，或者说多行业多品类，总之现在互联网的模式非常多，我们应该明确自己企业的核心竞争力，顺势而为。
    在确定以B2B电子商务进行扩展的时候，鞋企首先应该意识到，什么样的模式才能适合我们企业。在B2B电子商务拓展的历程中，我们也进行了规整，咨询整合、产业链对接、招商推广、贸易撮合。对于大型品牌的企业我们可以建立咨询整合和招商项目的推广，对于鞋企进行产业链的对接和贸易撮合。对于鞋企选择B2B平台，搜索引擎指向访问数据，该平台的平台本身必须要具备一定的权重，该平台必须在行业有一定的积累，能为其提供全面的行业信息，从B2B到B2C能够提供鞋行业电子商务应用拓展，对于平台的拓展应该注意这三点。
    对于B2B选择电子商务，进行拓展时候，鞋企应该注意到自己对平台的定位，究竟是做线下渠道的延伸，还是自身团队的独立运作。虽说B2B的平台会员还是将企业的招商项目一并整合到B2B的平台当中去，或者是只做B2B平台的合作，这几个核心问题带给我们企业的考虑。
    对于鞋企如何来开展B2B电子商务呢？大家都知道，B2C相对于传统的零售具有更多的价格的优势，无限量的货架展示，还有庞大的用户群体，另外还有快速的市场环境。主要方式由第三方的合作，包括商品的规划、价格的规划，还有内部规划，部分的花费等等，是开高档旗舰店、折扣店还是特价店这些都有待企业自己决定。我们也要慎重的建立企业，企业应有专业的电子商务团队。另外，电子商务在企业体系中的作用，是以第三方合作，还是自己来做呢？如何以现在协调进行优势的互补，企业里面如果来做电子商务这一块，是否需要流程再造，在平台研发上是自建还是跟第三方的合作？
    用互联网的方式如何做传统商务，还有只做五件事：扩品类；价格战；免运费；网站升级；独立成立电子商务公司，独立的采购权和库存。这些都是通常的做法，也是目前做的比较多的一些东西。所以导致一些意识和体制没办法打破，也是企业做电子商务最大的障碍，这些都应该要引起注意。
    在B2C在方面，我们关于商品也做了一个总结，我们建立60%的过季商品，30%的当季新品，10%重点支持网上销售的款式，B2B平台更多关注产品结构性能。对于B2B商务拓展来说，是拓展渠道好还是投资布局好，是向左走还是向右走？是新渠道还是新市场？如果说是拓展渠道，把电子商务定位为一个新生渠道，相对投入小，风险小，但矛盾冲突大。如果说是投资布局，把线上定位为一个新生市场，相对投入大，企业对线上业务有较高期望或战略目的，不破不立，不受企业既有体系制约，彻底分灶吃饭，完全按照公司的规律去运行。